Trong thế giới kinh doanh, Sales Velocity hay tốc độ bán hàng, là một yếu tố quan trọng để đo đạc khả năng của đội bán hàng trong việc hoàn thành giao dịch và tạo ra doanh thu. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm Sales Velocity, tại sao nó quan trọng, và cách bạn có thể nâng cao tốc độ bán hàng trong doanh nghiệp của mình.
Sales Velocity: Đo lường Tốc độ Bán Hàng
Sales Velocity hoặc tốc độ bán hàng, là chỉ số đo lường tốc độ mà một khách hàng tiềm năng đi qua quy trình bán hàng của công ty và tạo ra doanh thu. Nó thể hiện hiệu suất của đội bán hàng, đồng thời cung cấp thông tin về những điểm mạnh và yếu của quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
Tốc độ bán hàng cũng có vai trò quan trọng trong việc dự báo doanh số bán hàng. Khi bạn hiểu được tần suất và tốc độ mua hàng của khách hàng, bạn có thể dự đoán doanh thu trong tương lai một cách chính xác hơn. Điều này giúp bạn quản lý nguồn lực và ngân sách hiệu quả hơn, dựa trên lợi nhuận và lỗ dự kiến.
Sự khác biệt giữa Pipeline Velocity và Sales Velocity
Tốc độ bán hàng đôi khi còn được gọi là tốc độ đường ống hoặc tốc độ phễu bán hàng (Sales Funnel Velocity). Dù bạn gọi nó là gì, cả hai thuật ngữ này đều ám chỉ cùng một ý nghĩa – đo lường tốc độ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng qua quy trình bán hàng.
Tên gọi có thể khác nhau tùy theo lựa chọn của từng công ty, nhưng quan trọng hơn là sự quan tâm đối với con số thực sự mà nó đại diện.
Tại sao bạn cần theo dõi Tốc độ Bán Hàng?
Tốc độ bán hàng của đội bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng kiếm lời của họ trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này đơn giản: nếu doanh nghiệp không thể tạo ra doanh thu đủ nhanh, thì khả năng phát triển và tồn tại của họ có thể bị đe dọa.
Tuy nhiên, việc đo lường tốc độ bán hàng có nhiều mục đích hơn việc tạo ra lợi nhuận cuối cùng. Nó còn giúp chuyên gia bán hàng:
- Phân tích và đánh giá kỹ lưỡng hiệu suất của quy trình bán hàng để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu hoặc rò rỉ trong quy trình.
- Hiểu rõ hơn về nhu cầu đào tạo và phát triển của nhân viên bán hàng.
- Cung cấp dự báo bán hàng chính xác hơn, giúp thiết lập mục tiêu kinh doanh và tương tác với các nhà đầu tư.
Nói cách khác, việc đo lường tốc độ bán hàng có thể là chìa khóa để tìm hiểu tại sao một số đội bán hàng xuất sắc, trong khi một số khác vẫn gặp khó khăn hoặc thất bại trong quá trình kinh doanh.
Xem thêm: CRM – Chiến Lược Từ A – Z cho các doanh nghiệp bạn nên biết
Cách Tính Sales Velocity và 4 Yếu Tố Quan Trọng
Tính toán Sales Velocity có thể trở nên đơn giản nếu bạn hiểu rõ các thành phần quan trọng và áp dụng một quy trình cụ thể. Công thức tính Sales Velocity bao gồm bốn thành phần chính:
- Opportunities (Số lượng cơ hội): Đây là số lượng giao dịch tiềm năng trong quy trình bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể.
- Average Deal Value (Giá trị giao dịch trung bình): Đây là giá trị trung bình của mỗi giao dịch hoặc thay thế bằng LTV (Lifetime Value) trong các công ty dịch vụ hoặc sản phẩm dựa trên dịch vụ (VND).
- Win Rate (Tỷ lệ chiến thắng): Đây là tỷ lệ thành công, tức là tỷ lệ giao dịch thành công so với số lượng giao dịch tiềm năng (%).
- Sales Cycle Length (Độ dài chu kỳ bán hàng): Đây là thời gian trung bình mà khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng (tính bằng ngày).
Công thức tính Sales Velocity
Sales Velocity = (Số lượng cơ hội x Giá trị giao dịch trung bình x Tỷ lệ chiến thắng) / Độ dài chu kỳ bán hàng (kết quả là số tiền/ngày)
Mặc dù các thành phần trong công thức Sales Velocity đã được xác định, cách áp dụng nó có thể linh hoạt theo từng tình huống cụ thể. Ví dụ, một số công ty sử dụng công thức này cho toàn bộ nhóm bán hàng, trong khi một số khác áp dụng nó cho từng nhân viên bán hàng hoặc từng phân khúc khách hàng.
Sự khác biệt này có ý nghĩa quan trọng trong việc xác định cách tạo khách hàng tiềm năng, chất lượng của khách hàng tiềm năng và các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng.
Ví dụ về Tốc độ Bán Hàng
Dưới đây là một ví dụ thực tế về cách tính Sales Velocity:
- Giả sử công ty của bạn hiện có 68 cơ hội tiềm năng đang chờ đợi.
- Giá trị giao dịch trung bình của bạn là 3.700 USD.
- Tỷ lệ thành công của nhóm bán hàng của bạn là 30%, và trung bình mất 31 ngày để khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng.
Khi áp dụng công thức, bạn sẽ có:
Tốc độ bán hàng = (68 cơ hội x 3.700 USD x 0,30) / 31 ngày = 2.434,84 USD mỗi ngày
Trong ví dụ này, phép tính Tốc độ Bán Hàng cho thấy rằng nhóm bán hàng tạo ra doanh thu trung bình là 2.434,84 USD mỗi ngày.
4 Yếu Tố Quan Trọng của Sales Velocity
Để đo lường Sales Velocity, nhóm bán hàng cần thu thập và phân tích dữ liệu cẩn thận cho bốn yếu tố quan trọng sau:
- Số lượng cơ hội (Opportunities): Đây là số lượng giao dịch tiềm năng được mở trong quy trình bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
- Giá trị giao dịch trung bình (Average Deal Value): Đây là giá trị trung bình của từng giao dịch hoặc LTV (Lifetime Value) trong các công ty dịch vụ dựa trên dịch vụ (VND).
- Tỷ lệ chiến thắng (Win Rate): là tỷ lệ giao dịch thành công so với số lượng giao dịch tiềm năng (%).
- Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length): Đây là thời gian trung bình mà khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng (tính bằng ngày).
Quan trọng nhất là cần đảm bảo mọi người trong nhóm của bạn hiểu chung về cách đo lường và báo cáo từng yếu tố này. Ví dụ, “cơ hội bán hàng” (opportunities) thường bị nhầm lẫn với “khách hàng tiềm năng” (lead).
Khách hàng tiềm năng là người liên hệ chưa đủ tiêu chuẩn, trong khi cơ hội là khách hàng tiềm năng đã đủ tiêu chuẩn và có tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng.
Tất cả các số liệu này đóng vai trò quan trọng trong việc tính toán Tốc độ Bán Hàng và cần được xác định và chuẩn hóa cẩn thận để mọi người trong nhóm có cùng quan điểm về những gì họ đang đo lường và cách báo cáo nó.
Rate
Tỷ lệ chiến thắng, còn được gọi là tỷ lệ chuyển đổi, biểu thị phần trăm khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi thành khách hàng trả tiền trong một khoảng thời gian cố định.
Để xác định số liệu này, bạn cần chia số lượng giao dịch đã chiến thắng cho số lượng cơ hội có sẵn trong khoảng thời gian đó.
Độ Dài Chu Kỳ Bán Hàng – Sales Cycle Length
Độ dài chu kỳ bán hàng có thể là chỉ số đơn giản nhất trong công thức. Nó thể hiện thời gian cần thiết để một khách hàng tiềm năng đi qua quá trình bán hàng và trở thành khách hàng trả tiền.
Chu kỳ bán hàng ngắn hơn thể hiện rằng tốc độ bán hàng nhanh hơn. Tuy nhiên, không nên cố gắng rút ngắn chu kỳ một cách vội vã. Nhiều sản phẩm hoặc dự án có giá trị lớn, hoặc các quyết định phải được đưa ra bởi nhiều bên liên quan, có thể yêu cầu chu kỳ bán hàng dài hơn là điều hiển nhiên.
Để tính toán độ dài chu kỳ bán hàng, bạn cần tìm tổng số ngày cần thiết để hoàn thành tất cả giao dịch, sau đó chia cho số lượng giao dịch trong khoảng thời gian đó.
Cách Tăng Sales Velocity Cho Doanh Nghiệp
Không có gì sai khi cố gắng bán hàng nhanh hơn hoặc tăng doanh thu, nhưng điều này cần phải được thực hiện với một kế hoạch cụ thể.
Những cách phổ biến để cải thiện Sales Velocity được tích hợp vào công thức gồm: cơ hội, giá trị giao dịch, tỷ lệ thành công và độ dài chu kỳ bán hàng. Hãy xem xét từng vấn đề và cách bạn có thể cải thiện chiến lược của mình:
Tăng Số Lượng Cơ Hội
Nhớ rằng “cơ hội” không giống như “khách hàng tiềm năng.” Cơ hội là những khách hàng tiềm năng đã đủ tiêu chuẩn. Điều quan trọng là tăng số lượng cơ hội, không phải là chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng.
Chất lượng quan trọng hơn là số lượng. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải dành nhiều thời gian hơn để xác định khách hàng tiềm năng có tiềm năng trở thành khách hàng dựa trên các tiêu chí cụ thể.
Tăng Giá Trị Giao Dịch Trung Bình
Việc tăng giá trị giao dịch trung bình có thể phức tạp vì không đơn giản là tăng giá sản phẩm. Cân nhắc giữa giá trị và chi phí là quan trọng. Tìm cách xác định các điểm yếu và cung cấp gói sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn cho khách hàng có thể thuyết phục họ mua hợp đồng lớn hơn.
Tập Trung vào Tỷ Lệ Chiến Thắng
Để tăng tỷ lệ chiến thắng, bạn cần hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng không chuyển đổi. Xác định chính xác vị trí mà họ rời bỏ trong chu kỳ bán hàng và tại sao. Bạn có thể giải quyết vấn đề hiệu quả hơn khi bạn biết lý do khiến họ ra đi.
Rút Ngắn Chu Kỳ Bán Hàng
Rút ngắn thời gian thực hiện giao dịch là một cách nhanh chóng để tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa bạn phải thúc đẩy giao dịch.
Bạn vẫn cần xây dựng mối quan hệ và không áp đặt lên khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc liên hệ sớm hơn, luôn sẵn sàng trả lời thắc mắc của họ và chuẩn bị tốt.
Tăng Tốc Sales Velocity bằng CRM
Đương nhiên, để đạt được số liệu tốc độ bán hàng tốt nhất, bạn cần khởi đầu với dữ liệu chính xác. Đây chính là lý do tại sao một hệ thống CRM Sales mạnh mẽ như BIHA trở nên thiết yếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tăng doanh số và mở rộng cơ sở khách hàng của họ.
Với BIHA, bạn có khả năng truy cập dễ dàng vào thông tin quan trọng về khách hàng, giúp bạn tận dụng mọi cơ hội. Ngoài ra, BIHA còn hỗ trợ tối ưu hóa năng suất, tạo điều kiện cho sự giao tiếp mượt mà giữa các thành viên trong nhóm sales và khách hàng, cùng với khả năng phân tích dữ liệu bán hàng.
Thậm chí, bạn có thể theo dõi số liệu thống kê của công ty theo thời gian thực, cho phép bạn điều chỉnh đội ngũ bán hàng của mình ngay lập tức, thay vì phải chờ đến cuối chu kỳ đánh giá hàng năm hoặc quý.
Hy vọng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về Sales Velocity và cách ứng dụng nó vào thực tế. Đừng quên theo dõi BIHA để cập nhật những thông tin mới nhất về lĩnh vực bán hàng!
