Xây dựng một chiến lược marketing B2B hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Để tiếp cận và thu hút khách hàng trong lĩnh vực doanh nghiệp, công ty cần phải có một kế hoạch marketing B2B đáng tin cậy.
Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và sự biến đổi trong xu hướng thị trường, việc xây dựng chiến lược đòi hỏi sự phân tích kỹ lưỡng về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các đặc điểm đặc thù của sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây, chúng tôi sẽ điểm qua 5 bước quan trọng để xây dựng một chiến lược marketing B2B hiệu quả cùng với BIHA.
Lý Do Tại Sao Bạn Cần Phải Xây Dựng Chiến Lược Marketing B2B
Trong lĩnh vực marketing, việc đối phó với nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp B2B thường phức tạp hơn so với khách hàng B2C. Số lượng khách hàng B2B thường ít hơn và nhu cầu của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới cũng không thường xuyên và cấp thiết như trong trường hợp khách hàng B2C.
Đa phần mọi người có thể dễ dàng quyết định mua sắm thực phẩm hoặc thời trang mới, nhưng khi đến việc đầu tư vào máy móc sản xuất hoặc phần mềm hỗ trợ, họ sẽ thận trọng hơn và yêu cầu một quá trình quyết định kỹ lưỡng hơn.
Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ đứng đó và chờ đợi để khách hàng tự tìm đến, thì điều này có thể dẫn đến việc bạn mất rất nhiều thời gian và cơ hội. Do đó, cần thiết phải xây dựng một chiến lược marketing B2B mạnh mẽ. Chiến lược này sẽ giúp bạn tạo ra kế hoạch chủ động để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, thay vì chỉ “đứng đó và chờ”.
Hướng Dẫn 5 Bước Cơ Bản để Tạo Chiến Lược Marketing B2B Hiệu Quả
Xác Định Khách Hàng: 4 Bước Xây Dựng Chân Dung Khách Hàng
Trong marketing B2B, việc nghiên cứu và xác định chân dung khách hàng thường phức tạp hơn so với khách hàng B2C. Đặc biệt, trong các giao dịch lớn, quyết định mua sẽ không chỉ phụ thuộc vào một người duy nhất.
Xây dựng chân dung khách hàng là một phần quan trọng của chiến lược marketing B2B, giúp bạn hiểu rõ hơn về người mua trong lĩnh vực kinh doanh của bạn. Dưới đây là bốn bước cơ bản để bạn có thể tạo ra bản chân dung khách hàng mục tiêu:
- Xác định Khách Hàng Lý Tưởng
- Hiểu Về Nhu Cầu Mua Sắm Của Họ
- Hiểu Về Quy Trình Mua Của Họ
- Xác Định Cách Tiếp Cận Họ
Cuối cùng, bạn cần xác định cách tiếp cận khách hàng lý tưởng của bạn. Cách tiếp cận này có thể bao gồm việc sử dụng các kênh truyền thông, mạng xã hội, email marketing, hoặc các phương tiện truyền thông khác.
Phân Tích Dữ Liệu trong Chiến Lược Marketing B2B: Định Tính và Định Lượng
Trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing B2B, sau khi thu thập dữ liệu, bước tiếp theo quan trọng là phân tích dữ liệu này để có cái nhìn sâu hơn về khách hàng và thị trường.
Phân Tích Định Tính
Phân tích định tính liên quan đến việc thu thập và xử lý các dữ liệu không định lượng. Ví dụ, bạn có thể hỏi khách hàng về “Những gì khiến họ không hài lòng về sản phẩm X?” để hiểu rõ về các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Phân Tích Định Lượng
Phân tích định lượng liên quan đến việc thu thập và xử lý dữ liệu dưới dạng con số, thống kê hoặc dữ liệu số hóa. Ví dụ, bạn có thể nghiên cứu để biết câu hỏi nào đang được tìm kiếm nhiều nhất trên Google để ưu tiên các vấn đề phổ biến nhất của khách hàng của bạn.
Cả hai phương pháp này đều quan trọng trong quá trình nghiên cứu và phát triển chiến lược marketing B2B. Dưới đây là hai cách cụ thể để thực hiện chúng:
- Hỏi Khách Hàng về Những Vấn Đề Của Họ:
Thực hiện các câu hỏi mở để dẫn dắt khách hàng chia sẻ thông tin. Sau khi bạn có câu trả lời, hãy so sánh các phản hồi để xác định xu hướng chung mà khách hàng đang gặp phải.
- Sử Dụng Kỹ Thuật Sherlock Homeboy để Khám Phá Hiệu Quả:
Kỹ thuật này liên quan đến việc tìm hiểu và phân tích các nỗ lực tiếp thị nội dung đã thành công trong các ngành liên quan. Điều này bao gồm việc khám phá các định dạng nội dung, công thức tiêu đề, xu hướng chủ đề và kênh phân phối đã hoạt động trong quá khứ và có thể được sử dụng lại trong tương lai.
Để thực hiện kỹ thuật Sherlock Homeboy, bạn cần xác định kết quả bạn muốn đạt được và nghiên cứu từ đối thủ cạnh tranh của mình. Xác định những hoạt động marketing nào của họ đã đạt hiệu quả nhất và cố gắng tìm hiểu càng chi tiết càng tốt.
Xác Định Mục Tiêu và Số Liệu KPI Chất Lượng
Trong bất kỳ chiến lược Marketing B2B nào, việc thiết lập mục tiêu marketing cho doanh nghiệp là một bước quan trọng không thể thiếu.
Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải tuân theo nguyên tắc SMART:
- Specific (Cụ Thể): Mục tiêu cần phải diễn đạt rõ ràng để mọi người trong doanh nghiệp hiểu được điều mà chúng ta đang cố gắng đạt được.
- Measurable (Có Thể Đo Lường Được): Mục tiêu cần phải đi kèm với các chỉ số hoặc tiêu chí cụ thể để đo lường kết quả.
- Achievable (Có Thể Đạt Được): Mục tiêu cần phải được thiết lập sao cho chúng ta có khả năng đạt được, không quá xa vời.
- Relevant (Liên Quan): Mục tiêu cần phải liên quan trực tiếp đến sự thành công và phát triển của doanh nghiệp.
- Time Bound (Giới Hạn Thời Gian): Mục tiêu cần phải có một khung thời gian cụ thể hoặc một deadline để đảm bảo rằng chúng ta đang tiến triển theo đúng hướng.
Điều này giúp bạn có một mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường được và thách thức nhưng vẫn có khả năng đạt được. Việc xác định mục tiêu SMART này là cơ sở để đảm bảo rằng chiến lược marketing B2B của bạn được định hướng theo hướng đúng và hiệu quả.
Xem thêm: Mô hình SMART là gì? 5 tiêu chí xác định mục tiêu theo SMART
Xây Dựng Bản Đồ Hành Trình Khách Hàng trong Chiến Lược Marketing
Bản đồ hành trình khách hàng là một công cụ quan trọng giúp bạn hiểu rõ hơn về hành trình và trải nghiệm của khách hàng khi họ tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Điều này cho phép các nhà tiếp thị và nhân viên kinh doanh có cái nhìn chi tiết về những điểm mà khách hàng gặp trong quá trình tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ, nhu cầu của họ, các khó khăn mà họ có thể gặp phải và các điểm mà bạn có thể cải thiện.
Dưới đây là cách xây dựng một bản đồ hành trình khách hàng trong chiến lược Marketing B2B:
- Xác Định Bên Liên Quan Chính tại Mỗi Giai Đoạn: Để bắt đầu, bạn cần xác định ai là bên liên quan chính tại mỗi giai đoạn của chu kỳ mua hàng trong quá trình khách hàng B2B.
- Phác Thảo Các Ảnh Hưởng Quan Trọng: Sau đó, hãy vẽ ra những yếu tố có khả năng ảnh hưởng đến khách hàng nhất tại mỗi giai đoạn. Điều này bao gồm cả yếu tố nội bộ và ngoại vi.
- Ghi Lại Các Câu Hỏi Thường Gặp: Tại mỗi giai đoạn, ghi lại những câu hỏi phổ biến nhất mà khách hàng có thể đặt. Điều này giúp bạn chuẩn bị sẵn câu trả lời thích hợp.
- Sử Dụng Công Cụ Ước Tính Tìm Kiếm: Sử dụng công cụ như Ahrefs, Moz, hoặc UberSuggest để đánh giá sơ bộ lưu lượng tìm kiếm hàng tháng trên Google cho các câu hỏi thường gặp này. Điều này sẽ giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của các câu hỏi này trong việc tương tác của khách hàng.
- Đưa Ra Ý Tưởng Nội Dung: Dựa trên các câu hỏi và tìm kiếm phổ biến, đưa ra một vài ý tưởng nhanh cho nội dung có thể giúp trả lời những câu hỏi này một cách chi tiết và hữu ích.
- Phân Chia Thể Loại Nội Dung: Cuối cùng, hãy xác định các thể loại nội dung bạn dự định sử dụng ở mỗi giai đoạn để cung cấp thông tin và giải đáp các câu hỏi của khách hàng một cách hiệu quả.
Chiến Thuật Thực Hiện Chiến Lược Marketing B2B: Tạo và Chuyển Đổi Khách Hàng
Hãy cùng tìm hiểu về các chiến thuật thực hiện khi xây dựng chiến lược Marketing B2B thông qua ví dụ cụ thể sau đây:
- Trong Q3/Q4 của năm trước, số lượt tải xuống các case study trên trang web của chúng tôi đạt 40 lượt.
- Trong số 40 khách hàng tiềm năng này, chúng tôi đã chốt được 10 khách hàng, tỷ lệ chốt là 25%.
- Còn lại, tỷ lệ chốt đơn chỉ là 10%.
Vì vậy, có vẻ như các case study đã tạo ra hiệu suất tốt nhất cho doanh nghiệp của chúng tôi.
Dựa vào điều này, chúng tôi đặt ra mục tiêu: “Vì tỷ lệ chốt đơn từ việc tải xuống case study là cao nhất, chúng tôi đặt ra mục tiêu tạo ra 100 case study vào cuối quý 2 của năm nay.”
Nhưng trước khi thực hiện mục tiêu này, hãy cùng nghiên cứu phễu marketing dưới đây:
Phễu Marketing
Chúng ta đang cố gắng biến những người chưa biết gì về sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta (strangers) thành khách hàng tiềm năng (leads). Để làm điều này, trước hết, chúng ta cần biến họ thành khách truy cập (visitors).
Nhìn vào phễu này, chúng ta có thể thấy rằng các bài viết trên blog, SEO, video, podcast và mạng xã hội là những phương pháp hiệu quả nhất để thực hiện điều đó.
Vì vậy, chúng tôi đưa ra một số chiến thuật tiếp thị để biến người chưa biết gì về sản phẩm của chúng tôi thành khách truy cập:
- Tạo ít nhất 2 bài viết trên blog mỗi tháng.
- Tạo 1 video ngắn cho mạng xã hội mỗi tuần.
- Thực hiện ít nhất 1 chiến dịch tiếp cận xây dựng liên kết mỗi tuần để quảng bá bài viết trên blog mới và cải thiện thứ hạng trên Google.
Tiếp theo, để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, chúng tôi cần chuyển đổi họ từ các bài viết trên blog hoặc video đến các bài viết về case study thông qua các chiến thuật sau:
- Chèn các cuộc kêu gọi hành động (CTA) trong các bài viết trên blog để quảng cáo các case study liên quan.
- Quảng bá các bài viết về case study thông qua Facebook và LinkedIn.
- Thu thập phản hồi từ khách hàng hiện tại và gắn chúng vào trang web chứa các case study.
Mỗi doanh nghiệp có thể có mục tiêu và chiến lược thực thi riêng biệt. Vì vậy, hãy lựa chọn mục tiêu và chiến lược mà phù hợp nhất với bạn và đảm bảo giải quyết được các khó khăn trong hành trình của khách hàng.
Lời kết
Việc thiết lập chiến lược Marketing B2B là một quá trình đòi hỏi sự cập nhật liên tục từ phía các marketer. Do đó, các nhà làm marketing cần thường xuyên đánh giá và tối ưu hóa chiến lược trong một khoảng thời gian cố định. Cuối cùng, chúng tôi hy vọng rằng bài viết này đã giúp ích cho bạn trong quá trình xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp của bạn.
Quý doanh nghiệp cũng có thể tham khảo việc sử dụng phần mềm quản trị doanh nghiệp BIHA để được hỗ trợ trong việc đo lường và tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược marketing B2B của mình.
