Dù bạn là một nhân viên kinh doanh đang xây dựng mối quan hệ và tin tưởng với khách hàng tiềm năng, hoặc làm việc chăm chỉ để tiến xa trong công việc, hay tập trung vào việc giải quyết vấn đề và dịch vụ khách hàng, bạn không thể trở thành một “chuyên gia” trong lĩnh vực nếu bạn chưa nắm vững các kỹ thuật chốt sale. Các tháng hoặc tuần làm việc cật lực để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ trở nên vô ích nếu bạn không thể hoàn thành giao dịch mục tiêu. Chốt sale đó là bước quyết định cuối cùng để đạt được chiến thắng. Dưới đây là 30 kỹ thuật chốt sale đa dạng có thể giúp bạn chốt giao dịch nhanh chóng và hiệu quả hơn.
30 KỸ THUẬT CHỐT SALE HIỆN ĐẠI
- Kỹ thuật chốt sale “Sự mặc định”
Kỹ thuật chốt sale mặc định là chiến lược thường áp dụng khi nhân viên bán hàng cho rằng giao dịch đã hoàn tất. Điều này thường xảy ra khi khách hàng tiềm năng đã tiến qua hầu hết các bước trong quy trình bán hàng, nhưng chưa xác nhận mua hàng. Sử dụng kỹ thuật này có hiệu quả, vì nó ngăn không cho khách hàng tiềm năng có thời gian để suy nghĩ về đề nghị. Điều này giúp ngăn ngừa khả năng gây ra sự phản đối hoặc các vấn đề khác có thể làm họ rút lui khỏi giao dịch.
Ví dụ:
- Kỹ thuật chốt sale “Đề nghị dừng giao dịch”
Phương pháp hiệu quả là đề xuất tạm dừng giao dịch để khách hàng quan sát sự cải thiện. Chiến lược này cũng hoạt động tốt với khách hàng tiềm năng.
Trong trường hợp giao dịch gần kết thúc và khách hàng phản ứng tiêu cực, đưa ra phàn nàn hoặc yêu cầu thêm ưu đãi, người mới trong sales thường chấp nhận để hoàn tất. Người có kinh nghiệm không làm như vậy.
Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn đề xuất tạm dừng hoàn toàn giao dịch để khuyến khích họ chấp nhận. Điều này đặc biệt hữu ích khi giao dịch với khách hàng tiềm năng đã dành nhiều thời gian trong đàm phán.
Phương pháp này hiệu quả vì khách hàng nhận ra bạn không sẵn sàng nhượng bộ, sản phẩm của bạn đáng giá với mức giá đề xuất. Điều này khiến họ tự hỏi về chất lượng sản phẩm mà họ có thể đã bỏ lỡ, tăng khả năng chốt giao dịch theo ý bạn.
- Kỹ thuật chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ”
Còn được gọi là “chốt sale khẩn cấp”, kỹ thuật này tạo áp lực lên khách hàng tiềm năng để họ đưa ra quyết định mua ngay. Chiến lược này thường được kết hợp với các chương trình ưu đãi đặc biệt hoặc miễn phí sản phẩm trong khoảng thời gian giới hạn.
Phương pháp này hiệu quả nhất khi khách hàng tiềm năng đang thảo luận về việc mua sản phẩm. Tương tự như kỹ thuật “Đề nghị dừng giao dịch”, chiến lược này tạo ra sự cảm giác cấp bách và lo ngại bị bỏ lỡ cơ hội ưu đãi, điều này thúc đẩy khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua sản phẩm.
Ví dụ: 
- Kỹ thuật chốt sale “Tóm tắt” – The Summary Close
Tương tự như việc một luật sư đưa ra lập luận kết thúc phiên tòa, phương pháp này tập trung vào việc tóm tắt những điểm nổi bật mà không cần đề cập đến sự thay đổi hoặc các mối quan tâm mới. Tóm lược những điểm quan trọng và kết nối các dấu chấm câu có thể dẫn đến một kết luận hợp lý về sản phẩm. Kỹ thuật này sẽ hiệu quả nếu đã có cuộc thảo luận/đánh giá sâu rộng và bây giờ là thời điểm thích hợp để chuyển sang giai đoạn chốt sale.
- Kỹ thuật chốt sale “ Cho đi mà không nhận lại”
Tính cách con người thường có thể phản ánh hành động tích cực. Nguyên tắc “Có đi có lại” của Tiến sĩ Robert Cialdini chứng minh việc đáp lại hành động tích cực bằng hành động tích cực khác là nguyên tắc xã hội phổ biến.
Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động dựa trên nguyên tắc này. Bằng cách cung cấp tiện ích miễn phí hoặc tính năng bổ sung với tinh thần thiện chí, bạn kích thích sự đáp lại – trong trường hợp này, có thể là việc mua sản phẩm của bạn.
Kỹ thuật này hiệu quả vì hầu hết mọi người thích những gì miễn phí. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng thứ miễn phí bạn cung cấp phải mang giá trị và ít tác động đến bạn hơn.
- Kỹ thuật chốt sale “Sự phản đối”
Sau khi bạn đã đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng đã hiểu đầy đủ về sản phẩm và lợi ích mà nó mang lại, hãy thử áp dụng một cách kết thúc giao dịch bằng cách đặt câu hỏi về bất kỳ sự phản đối hoặc bất cứ điều gì không hài lòng mà họ có thể có đối với sản phẩm.
Cách tiếp cận này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra bất kỳ phản
đối hoặc sự nghi ngờ sản phẩm họ cần phải làm rõ trước mà không từ chối giao dịch
- Kỹ thuật chốt sale “Ben Franklin”
Benjamin Franklin không chỉ là nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, mà còn là doanh nhân thông minh. Ông thường sử dụng chiến thuật đơn giản của việc liệt kê ưu và nhược điểm trong quyết định. Cách này mang tiềm năng lớn trong việc chốt giao dịch.
Bằng cách rõ ràng liệt kê ưu và nhược điểm của sản phẩm, bạn giúp khách hàng tiềm năng thấy rõ giá trị mà sản phẩm mang lại. Đây là cách tốt khi khách hàng đang do dự về việc mua sản phẩm. Bạn có thể khuyến khích họ tự liệt kê ưu và nhược điểm, khi họ thấy ưu điểm nhiều hơn, khả năng chốt giao dịch thành công tăng cao.
- Kỹ thuật chốt sale “Góc nhọn”
Kỹ thuật chốt sale “góc nhọn” hiệu quả khi khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản phẩm, nhưng vướng mắc nào đó đang ngăn cản họ. Thường là vấn đề phản đối thách thức như “liệu sản phẩm có thể phân phối được không?” hoặc “có vấn đề gì về sản phẩm không?”, khách hàng đặt ra.
Khi áp dụng chiến thuật “góc nhọn”, bạn đặt câu hỏi liên quan, mở ra góc nhìn mới về vấn đề và hy vọng thỏa thuận. Phản hồi tích cực có thể dẫn đến thành công. Nếu câu trả lời tiêu cực, bạn có thể nhận biết họ có thể không nghiêm túc về giao dịch hoặc đối mặt vấn đề khác. Điều này tạo cơ hội thứ hai để tìm hiểu và giải quyết bất kỳ vướng mắc nào.
- Kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu”
Thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua sản phẩm dựa trên nhu cầu của họ là mục tiêu của kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu”. Quy trình bắt đầu với việc liệt kê những gì họ cần từ sản phẩm của bạn.
Tiếp theo, bạn xem xét danh sách nhu cầu của họ và so sánh với tính năng của sản phẩm, đánh dấu lợi ích phù hợp. Mỗi lợi ích đánh dấu là một bước tiến trong chứng minh sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Kỹ thuật này thích hợp khi họ chưa rõ cách sản phẩm có lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu lợi ích phù hợp, bạn giúp họ hiểu rõ cách sản phẩm giải quyết nhu cầu và mong muốn của họ.
- Kỹ thuật chốt sale “Thang điểm”
Nhân viên Sales: “Mức độ quan tâm của anh đến sản phẩm SlimCRM trên thang điểm từ một đến mười là bao nhiêu?”
Khách hàng tiềm năng: “Tôi cho năm điểm.”
Nhân viên Sales: “Tuyệt vời. Em tò mò về lí do tại sao lại là năm.”
Khách hàng tiềm năng: “Tôi thích các tính năng giao việc, theo dõi tiến độ công việc hay quản lý chi tiêu của bạn và tôi nghĩ rằng chúng sẽ giúp ích cho công ty chúng tôi.”
Nhân viên Sales: “Hầu hết mọi người đều thấy tính năng này hữu ích. Nhưng anh có thể giải thích tại sao không cho điểm cao hơn được không?”
Khách hàng tiềm năng: “Chúng tôi vẫn đang xem xét khả năng tài chính.”
Nhân viên Sales: “Rõ ràng. Tuy nhiên, hãy cân nhắc rằng khi sử dụng sản phẩm, giá trị mà SlimCRM mang lại có thể vượt xa so với chi phí ban đầu. Nhiều khách hàng đã thấy rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại đáng đầu tư, và họ không còn phàn nàn về giá sau khi trải nghiệm.”
Nếu bạn muốn đo đạc mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, hãy hỏi họ “Trên thang điểm 1-10 …” trước khi chốt sale.
- Kỹ thuật chốt sale với “Công cụ trực quan”
Sử dụng các công cụ hỗ trợ trực quan như biểu đồ, video hoặc thậm chí các loại bảng với những ưu và nhược điểm đã được liệt kê ở trên, bạn có thể thực hiện kỹ thuật chốt sale một cách hiệu quả hơn. Kỹ thuật này với “công cụ trực quan” đã trở nên phổ biến trong các chiến dịch bán hàng, vì nó tạo sự hấp dẫn đối với khả năng nhận thức trực quan của khách hàng tiềm năng. Như đã chứng kiến, một hình ảnh đôi khi có thể truyền đạt giá trị tương đương với hàng ngàn từ.
- Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm”
Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm” là cách sử dụng cảm xúc để hiểu tình huống của khách hàng tiềm năng. Khi họ thể hiện chưa sẵn sàng quyết định, thỉnh thoảng, tốt hơn nếu bạn để họ có thêm thời gian suy nghĩ thay vì thúc ép giao dịch.
Thể hiện sự đồng cảm có thể giúp xây dựng mối quan hệ đặc biệt với khách hàng tiềm năng, mang lại lợi ích trong tương lai. Không phải lúc nào cũng cần áp đặt sự thúc ép từ người bán hàng.
- Kỹ thuật chốt sale “ Người nghệ nhân”
Kỹ thuật chốt sale “người nghệ nhân” tập trung vào làm nổi bật khối lượng công việc, kỹ năng và thời gian đã đầu tư vào sản phẩm. Điều này khác biệt so với các phương pháp chốt sale thông thường, tập trung vào sự kỳ công trong quá trình tạo ra sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào khách hàng tiềm năng hoặc lợi ích của sản phẩm.
Kỹ thuật này thường hiệu quả khi áp dụng cho những khách hàng đánh giá cao giá trị được xây dựng từ sự kỳ công. Bằng cách nhấn mạnh vào điều này, bạn tăng giá trị của sản phẩm và tạo sự đánh giá tích cực trong mắt khách hàng tiềm năng, giúp bạn chốt sale một cách dễ dàng hơn.
- Kỹ thuật chốt sale “Lựa chọn thay thế”
Kỹ thuật “Lựa chọn thay thế” là biến thể của kỹ thuật chốt sale “Lựa chọn mặc định”. Ở đây, bạn giả định khách hàng quan tâm đến sản phẩm và cung cấp 2 lựa chọn thay thế. Điều này giúp dễ dàng chốt giao dịch.
Ưu điểm là kỹ thuật này tiến gần tới việc chốt sale dù khách hàng chọn lựa chọn nào. Nó hoạt động tốt khi khách hàng không có thắc mắc hoặc phản đối về sản phẩm, giá cả, tính năng, v.v.
Việc đưa ra lựa chọn giúp đơn giản hóa quyết định và thúc đẩy họ mua sản phẩm.
- Kỹ thuật chốt sale “Chi phí cơ hội”
Kỹ thuật “Chi phí cơ hội” trong kinh doanh nhấn mạnh tới những thiệt hại nếu bỏ lỡ cơ hội. Đây là chi phí khi không thực hiện một việc gì đó.
Khi áp dụng, tập trung vào giải thích tại sao mua sản phẩm không chỉ là khoản chi tiêu, mà là khoản đầu tư có lợi. Điều này làm nổi bật ROI, hiệu quả tốt hơn, tiết kiệm thời gian và giá trị lâu dài mà sản phẩm mang lại.
Kỹ thuật này cho thấy mua sản phẩm sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn so với không mua. Điều này thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhận ra mất cơ hội trong tương lai nếu không quyết định mua, thay vì trì hoãn hoặc bỏ qua.
Lời kết
Hiểu rõ về khách hàng và khả năng tùy chỉnh kỹ thuật chốt sale là quan trọng. Khi bạn có thông tin chi tiết, bạn có thể chọn kỹ thuật phù hợp. Điều này đòi hỏi lắng nghe và linh hoạt trong tư duy. Kết hợp và linh hoạt trong sử dụng kỹ thuật chốt sale giúp tối ưu hóa tương tác và tăng cơ hội thành công.
Khách hàng đã hiểu về lợi ích sản phẩm của bạn chưa? Sử dụng kỹ thuật “Tóm tắt”. Phản hồi tiêu cực về sản phẩm? Dùng kỹ thuật “Đề nghị dừng giao dịch”. Khó hình dung lợi ích sản phẩm? Thử “Ben Franklin” hoặc “Các công cụ trực quan”. Muốn biết họ quan tâm như thế nào? Sử dụng “Thang điểm”. Hoặc thử “Cho đi mà không nhận lại” để thúc đẩy mua hàng.
