Tạo phễu khách hàng giúp cho các doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về quá trình tương tác của khách hàng với công ty, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa quá trình tiếp cận và tương tác với khách hàng, từ đó tăng doanh số bán hàng và cải thiện chất lượng dịch vụ. Ngoài ra, mô hình phễu khách hàng cũng giúp cho các doanh nghiệp phát hiện các vấn đề hoặc điểm yếu trong quá trình tương tác với khách hàng để cải thiện và đưa ra biện pháp thay thế giúp nâng cao chất lượng dịch vụ.

Phễu khách hàng là gì?

Phễu khách hàng (Hay còn gọi là “sales funnel” hoặc “marketing funnel”) là một khái niệm trong lĩnh vực marketing, được sử dụng để mô tả quá trình mà một khách hàng tiềm năng thực hiện trước khi ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của một doanh nghiệp.

Tạo phễu khách hàng bao gồm các bước khác nhau để tạo ra một trải nghiệm liên tục cho khách hàng, từ lúc họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho  đến khi họ thực hiện hành động mà bạn mong muốn.

Mô hình phễu khách hàng cơ bản

Awareness – Nhận thức

Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng mới được tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược quảng cáo, marketing trực tuyến, PR hoặc các hoạt động khác để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Cụ thể hơn doanh nghiệp có thể thông qua một bài blog, một bài đăng trên nền tảng mạng xã hội, hay một video chứa nội dung có giá trị đối với khách hàng….

Từ các nội dung đó khách hàng tiềm năng sẽ biết đến doanh nghiệp và những gì bạn cung cấp. Nếu nội dung mà bạn truyền tải là hấp dẫn và thu hút được sự quan tâm của khách hàng, họ có thể sẽ quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu nội dung không đủ thuyết phục, khách hàng sẽ tiếp tục tìm kiếm và nghiên cứu các sản phẩm/dịch vụ khác.

Giai đoạn nhận thức là giai đoạn mà bạn giới thiệu và chia sẻ các nội dung giá trị cho khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng không phải là bán hàng ngay tại thời điểm này mà là thu hút khách hàng quay lại và nhớ đến bạn khi họ cần các sản phẩm/dịch vụ giải pháp trong tương lai. Điều doanh nghiệp cần làm ở giai đoạn này là tạo những nội dung chất lượng, tạo giá trị cho khách hàng và duy trì sự tương tác với họ để giữ chân khách hàng và tạo ra cơ hội kinh doanh trong tương lai.

Interest –  Quan tâm

Sau khi đã được tiếp cận, khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và tìm hiểu thông tin về chúng. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin chính xác và hấp dẫn để khách hàng tiềm năng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Tâm lý của một người khách hàng thường sẽ tìm kiếm các giải pháp trên Google. Khách hàng sẽ xem xét, cân nhắc vấn đề và tìm kiếm thông tin để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp của bạn là lựa chọn tốt nhất. Vì vậy, để thu hút khách hàng tiềm năng, bạn cần tối ưu hóa SEO và cung cấp nhiều thông tin hữu ích nhất có thể.

Tuy nhiên, nếu bạn cố gắng đẩy mạnh bán hàng ngay tại giai đoạn này, đó có thể làm khách hàng tiềm năng cảm thấy áp lực và gây ra hiệu ứng phản tác dụng, làm cho họ quay lưng và tìm kiếm các giải pháp khác. Do đó, tốt hơn hết là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để có quyết định mua hàng đúng đắn.

Decision – Đưa ra quyết định

Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và đang đánh giá các lựa chọn. Khách hàng đứng trước quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hoặc chuyển sang lựa chọn khác. Đây là thời điểm quan trọng để đưa ra lời đề nghị tốt nhất và thuyết phục khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng của mình.

Doanh nghiệp có thể sử dụng một số ưu đãi như miễn phí vận chuyển, mã giảm giá hoặc quà tặng để thu hút khách hàng tiềm năng. Điều đặc biệt quan trọng, doanh nghiệp cũng nên đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng tiềm năng để tạo ra sự tin tưởng và thuyết phục họ quyết định mua hàng của bạn.

Action – Khách hàng hành động

Đây là giai đoạn cuối cùng trong phễu khách hàng. Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự bằng cách mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt để giữ chân khách hàng và tạo ra các cơ hội kinh doanh trong tương lai.

>>>Xem thêm: What is a Sales Funnel? Everything You Need to Know

Tại sao phải tạo phễu khách hàng?

Xác định khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang nhắm đến 

Phễu khách hàng giúp doanh nghiệp định hình đối tượng khách hàng tiềm năng của mình, từ đó có thể tập trung vào việc phát triển các chiến lược marketing và quảng cáo phù hợp với khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng đến.

Tối ưu hóa chiến lược marketing

Bằng cách phân tích phễu khách hàng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về những khó khăn và thách thức mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trong quá trình quyết định mua hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược marketing của mình để giải quyết các vấn đề này và tăng hiệu quả bán hàng.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi 

Phễu khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng tiềm năng trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa trang web, nội dung marketing, và các chiến lược khác để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Đo lường và đánh giá hiệu quả chiến lược marketing

Phễu khách hàng giúp doanh nghiệp đo lường và đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing và quảng cáo của mình.

Doanh nghiệp có thể theo dõi được số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, và doanh số bán hàng để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing của mình và điều chỉnh lại các chiến lược nếu cần thiết.

Thúc đẩy doanh số tăng cao

Khi sử dụng phễu khách hàng, doanh nghiệp sẽ xác định được insight khách hàng tốt, chuẩn xác. Từ đó, bạn có thể chăm sóc khách hàng tiềm năng cho đến khi họ sẵn sàng ra quyết định mua hàng, từng bước thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp.

Giữ chân khách hàng

Phễu bán hàng cũng giúp duy trì và tăng số lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng cũ bằng cách thiết lập kế hoạch các hoạt động tiếp thị sau khi mua hàng. Việc này giúp bạn giữ chân khách hàng tương tác và tạo cơ hội cho họ quay trở lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tương lai.

6 bước tạo phễu khách hàng

Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng

Bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình muốn nhắm đến. Đây là bước quan trọng để có thể phát triển chiến lược và kế hoạch phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn. Để tạo phễu khách hàng hiệu quả, bạn cần phân tích hành vi của khách hàng mục tiêu của mình. Việc này giúp bạn tìm hiểu và nghiên cứu đặc điểm hành vi của khách hàng, từ đó có thể xác định được đối tượng khách hàng phù hợp nhất cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là phải tập trung vào những khách hàng mục tiêu có nhu cầu thực sự về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và đưa ra thông điệp phù hợp với họ.

Bước 2: Thu hút khách hàng

Để thu hút khách hàng hiệu quả, bạn cần tạo ra nội dung truyền tải hấp dẫn và ấn tượng với khách hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách dưới đây:

• Xây dựng nội dung theo mô hình inbound và đăng tải lên tất cả các nền tảng mạng xã hội.
• Đa dạng hóa thông tin bằng cách sử dụng hình ảnh, infographic, video, v.v.
• Xác định những kênh phù hợp để tiếp thị và chạy quảng cáo. Ngoài ra doanh nghiệp cần xác định trước nguồn chi phí phải bỏ ra và nơi có khả năng chạy quảng cáo đem lại hiệu quả cao.

Đây là bước quan trọng để lan tỏa và quảng bá thương hiệu của bạn, giúp khách hàng biết về bạn nhiều hơn.

Bước 3: Xây dựng Landing Page

Landing page là trang đích mà khách hàng được dẫn đến khi nhấp vào quảng cáo hoặc nội dung của bạn. Trang đích này cần phải đáp ứng đầy đủ các thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đồng thời thuyết phục khách hàng tiềm năng đưa ra  hành động mà doanh nghiệp mong muốn. Bạn cần hướng dẫn cụ thể những điều khách hàng cần làm: điền form đăng ký, mua hàng hoặc tải về tài liệu, xem video… để làm cầu nối cho bước tiếp theo.

Bước 4: Thực hiện các chiến dịch Email Marketing 

Email marketing là một trong những công cụ hiệu quả để tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng. Bằng cách cung cấp các thông tin hữu ích và giá trị cho khách hàng qua email, bạn có thể tăng cường sự tương tác và tạo ra mối quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, bạn cần áp dụng bước này cho cả khách hàng đã mua và chưa sử dụng sản phẩm.

•  Khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc chăm sóc, giải đáp các thắc mắc của họ, và gửi thêm các ưu đãi để tăng tỷ lệ quay lại.
• Khách hàng chưa sử dụng sản phẩm/dịch vụ, bạn cần tìm ra nguyên nhân khiến họ phân vân và cung cấp giải pháp như gửi mã giảm giá hoặc tư vấn sản phẩm/dịch vụ để nâng cao sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm.

Tuy nhiên, khi gửi email hoặc gọi điện cho khách hàng, bạn cần tránh lạm dụng và thực hiện liên tục vì điều này có thể gây phiền toái, khó chịu và dẫn đến mất khách hàng. Chú ý tới tần suất và nội dung gửi đi, bạn cần đảm bảo rằng thông tin gửi đi phải hữu ích và thực sự cần thiết cho khách hàng.

Bước 5: Giữ liên lạc

Để tạo phễu khách hàng hiệu quả, bạn cần duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại của mình. Điều này giúp bạn tạo ra sự tin tưởng và tăng cường sự quan tâm đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn có thể giữ liên lạc với khách hàng của mình thông qua email, tin nhắn hoặc các kênh truyền thông xã hội khác.

Hãy cung cấp các thông tin hữu ích và giá trị cho khách hàng của mình, đồng thời đưa ra các chương trình khuyến mãi hoặc sự kiện để thu hút họ tham gia và tăng cường mối quan hệ giữa bạn và khách hàng của mình. Các khách hàng hiện tại của bạn cũng có thể trở thành những khách hàng tiềm năng tiềm năng trong tương lai, nên hãy nỗ lực giữ liên lạc và tạo sự hài lòng cho họ.

Bước 6: Theo dõi sự thay đổi, đưa ra phương án phù hợp

Để đảm bảo phễu khách hàng hoạt động bền vững và hiệu quả, điều quan trọng nhất là bạn phải theo dõi sự thay đổi và phân tích thị hiếu của khách hàng, cũng như các biến động của thị trường. Dựa trên những thông tin này, bạn cần đề ra những phương án mới kịp thời để cải thiện phễu khách hàng của mình.

Tạo phễu khách hàng không phải là một công việc đơn giản, nhưng nó có thể đem lại những cải thiện đáng kể cho hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu cuối cùng của phễu Marketing là tăng số lượng và quy mô mua hàng, đồng thời thúc đẩy nhận thức và giới thiệu thương hiệu để mở rộng kênh tiếp thị.

>>>Xem thêm: Hướng dẫn 9 bước Quy trình bán hàng B2B hiệu quả nhất 2023