Chào mừng bạn đến với phần 2 của “30 Kỹ thuật Chốt Sale Hiện Đại”! Phần này sẽ dẫn bạn vào những chiến lược nâng cao hơn, giúp bạn xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng và đối mặt với các tình huống khó khăn trong quá trình bán hàng. Đồng hành cùng BIHA để khám phá thêm những bí quyết và lời khuyên giúp bạn trở thành một chuyên gia chốt sale thực thụ.
30 KỸ THUẬT CHỐT SALE HIỆN ĐẠI
- “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” trong chốt sale
Người bán xe thường áp dụng kỹ thuật “Nghĩ về tương lai tốt hơn” bằng cách đặt câu hỏi về tình trạng và tần suất sử dụng xe. Họ tạo bức tranh tích cực về tương lai của khách hàng, kết hợp với dữ liệu chỉ số để chứng minh giá trị sản phẩm. Bằng việc chia sẻ câu chuyện thành công, họ thúc đẩy niềm tin vào khả năng sản phẩm cải thiện kinh doanh và giúp chốt sale dễ dàng hơn.
- Chốt sale “Thời điểm tốt nhất”
Kỹ thuật hiệu quả khi thấy sự kiện quan trọng sắp diễn ra liên quan đến khách hàng tiềm năng:
- Khách hàng có tiềm năng khai thác mở rộng hoạt động kinh doanh?
- Cạnh tranh có nguồn tài trợ mới?
- Đợt giảm giá Black Friday đang tới?
Kết nối sự kiện này với sản phẩm và tạo tuyên bố thuyết phục về lý do mua hàng. Liên kết rõ ràng giữa sản phẩm và sự kiện thị trường, thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng.
- Chốt sale “Đặt lịch”
Khi khách hàng tiềm năng gặp rào cản khi ký hợp đồng, bạn nên đề xuất một ngày cụ thể trong tương lai gần để hoàn tất thỏa thuận. Điều này giúp loại bỏ sự phức tạp và tạo khung thời gian rõ ràng cho quyết định của họ. Đề xuất ngày cụ thể thể hiện quyết tâm và sẵn sàng của bạn trong việc đạt được mục tiêu, cũng như giúp đánh giá mức độ cam kết của khách hàng tiềm năng. Điều này giúp bạn hiểu tình hình và điều chỉnh chiến lược để đảm bảo giao dịch thành công.
- Chốt sale bằng “Sự bảo chứng khách hàng”
Kỹ thuật này giúp xây dựng lòng tin và sự tin tưởng từ khách hàng tiềm năng, yếu tố quan trọng trong mối quan hệ kinh doanh. Thay vì tự quảng cáo, bạn nên chia sẻ trải nghiệm thực tế của người dùng đã hưởng lợi từ sản phẩm. Ý kiến đánh giá này hiệu quả vì nó xuất phát từ người đã thử và có cảm nhận tích cực, giảm mối lo ngại và nghi ngờ của khách hàng. Các trường hợp thực tế cung cấp bằng chứng về giá trị của sản phẩm và tạo niềm tin vào khả năng của bạn.
- “Đặt câu hỏi” trong việc chốt sale
Để áp dụng kỹ thuật này, nhân viên Sales cần thực hiện cuộc thăm dò khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Họ tập trung xây dựng nền tảng cho việc chốt giao dịch từ khi bắt đầu trò chuyện, thông qua các câu hỏi khéo léo để hiểu rõ mong muốn và loại bỏ khó khăn. Thậm chí, họ cũng có thể áp dụng kỹ thuật chốt sale qua việc đặt câu hỏi, giúp giải quyết phản đối và thu hẹp sự cam kết từ khách hàng. Quá trình này thể hiện sự lắng nghe và phản hồi chính xác đối với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale “Mềm”
Kỹ thuật này giúp khách hàng tiềm năng thấy rõ lợi ích của sản phẩm bạn cung cấp và sau đó mở ra một câu hỏi đơn giản, mang tính thú vị, để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của họ. Điều này không chỉ tạo sự tương tác mà còn khám phá khả năng hợp tác tiềm năng một cách tự nhiên và hấp dẫn.
- “Không gây ảnh hưởng” trong việc chốt sale
Kỹ thuật này sử dụng câu hỏi có mục đích để thuyết phục khách hàng tiềm năng và làm dịu các mối lo ngại. Hiệu quả của nó đặc biệt rõ ràng khi giao tiếp với khách hàng mơ hồ hoặc yêu cầu quy trình chuyên nghiệp hơn. Sử dụng định dạng câu hỏi và câu trả lời, khách hàng tiềm năng được tự do định hướng cuộc trò chuyện theo ý muốn của họ, tạo không gian trao đổi mở và tương tác, thể hiện tôn trọng ý kiến của họ.
Nếu họ phản hồi bằng “không,” bạn có thể tiếp tục với chuỗi câu hỏi như sau để tiếp tục tạo sự tương tác và thâm nhập sâu hơn vào tình hình của họ:
Sau cuộc trò chuyện này, bạn cảm thấy đã bỏ lỡ điều gì quan trọng?
Có vấn đề cụ thể mà tính năng của sản phẩm chưa giải quyết được trong tình hình hiện tại của bạn?
Bạn có cách khác để giải quyết những khía cạnh này không?
Nếu chúng tôi đề xuất giải pháp cho những vấn đề này và đáp ứng kỳ vọng của bạn, bạn có sẵn sàng xem xét cơ hội hợp tác với chúng tôi không?
Những câu hỏi này giúp tiếp tục thúc đẩy cuộc trò chuyện, tạo cơ hội cho sự thảo luận và tư duy sâu hơn từ khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale ”Nếu tôi làm – liệu bạn có”
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống, trong đó bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng và trong quá trình đó, bạn cũng thu được điều bạn mong muốn (chốt hợp đồng).
Phương pháp này thường hiệu quả khi khách hàng tiềm năng mong muốn giảm giá hoặc nhận dịch vụ bổ sung miễn phí ngoài ưu đãi hiện tại của bạn. Nó hoạt động bởi bạn đáp ứng yêu cầu của họ, với điều kiện họ chốt giao dịch ngay trong ngày.
Kỹ thuật này giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đã có lợi trong thương thảo và đồng ý ký hợp đồng với bạn. Cần có sự chấp thuận từ người quản lý trước khi áp dụng kỹ thuật này để đảm bảo tính thực thi và tuân thủ quy định nội bộ.
- Chốt sale “Sự tùy chọn”
Kỹ thuật chốt sale “Lựa chọn tùy chọn” dựa trên việc khách hàng tiềm năng phải chọn giữa các sản phẩm bạn cung cấp. Thường được sử dụng khi bạn muốn tạo ra hai tùy chọn hấp dẫn cho họ, để họ có thể lựa chọn mà không cảm thấy áp lực.
Kỹ thuật này tạo ra 2 tùy chọn để khách hàng lựa chọn (cả hai đều là lựa chọn “có”).
✅ Ví dụ về cách bạn nên làm: Chúng ta có thể bắt đầu đợt trả góp đầu tiên vào cuối tuần này hoặc đầu tuần sau. Hãy lựa cho tôi thời gian phù hợp nhất?
Thay vì yêu cầu khách hàng mua sản phẩm, bạn đưa ra hai lựa chọn hấp dẫn và để họ tự quyết định. Kỹ thuật này giúp họ tham gia quyết định mà không cảm thấy bị ép buộc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc chốt sale.
- Chốt sale “Lùi lại”
Kỹ thuật chốt sale “Lùi lại” thay đổi quy trình bán hàng bằng cách yêu cầu giới thiệu sản phẩm từ cuối trước.
Thường, việc yêu cầu giới thiệu sản phẩm xảy ra sau khi bạn đã hoàn tất quá trình chốt sale để tận dụng cảm giác tích cực về mối quan hệ mới giữa bạn và khách hàng.
Ưu điểm của kỹ thuật này là giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái, không có áp lực mua. Bằng cách bắt đầu bằng yêu cầu giới thiệu sản phẩm, bạn xây dựng mối quan hệ trước khi tập trung vào việc thảo luận về tính năng và lợi ích của sản phẩm để chốt sale.
- “Chú chó con” trong chốt sale
Phương pháp thúc đẩy mua hàng dựa trên sự yêu thích của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm bằng cách cho họ thử trước khi mua. Dựa trên việc xây dựng mối tình cảm, phương pháp này tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng trải nghiệm và phát triển sự hứng thú với sản phẩm.
Thay vì tạo áp lực mua ngay, bạn nên chấp nhận đơn đặt hàng của họ và để họ trải nghiệm sản phẩm. Để thực hiện kỹ thuật này, cần lên kế hoạch chương trình thử sản phẩm và thảo luận với quản lý để đảm bảo quy trình suôn sẻ và tránh các rủi ro không mong muốn.
- Chốt sale “Cứng”
Kỹ thuật chốt sale “Cứng” lấy cảm hứng từ kế toán và áp dụng trong bán hàng để thúc đẩy giao dịch vào phút cuối của chu kỳ bán hàng. Thời gian chốt sale không do nhân viên sales quyết định, mà đã được định trước. Nhờ vào hạn chế thời gian này, nhân viên sales khuyến khích khách hàng tiềm năng chốt giao dịch sớm hơn, với sự hỗ trợ từ các quản lý trong việc tạo áp lực và hứng thú cho quyết định mua hàng.
- Chốt sale “Sự kiện sắp xảy ra”
Kỹ thuật chốt sale dựa trên thời hạn hoặc cơ hội tận dụng việc tạo áp lực cho khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định nhanh chóng. Ví dụ như thông báo về mô hình mới hoặc lịch trình cài đặt sẽ thay đổi. Tuy nhiên, cần cân nhắc kỹ trước khi sử dụng, để đảm bảo sự kiện hoặc cơ hội thực sự mang lại giá trị và không gây hại cho cả bạn và khách hàng.
- Chốt sale “Thăm dò ý kiến” trong việc bán hàng
Kỹ thuật đặt câu hỏi để lắng nghe ý kiến của khách hàng tiềm năng không chỉ giúp nhân viên bán hàng vượt qua các trở ngại và rào cản khi chốt sale, mà còn mở ra cơ hội vượt xa hơn. Bằng cách đặt câu hỏi về ý kiến, bạn tìm hiểu về những thách thức mà họ đang đối mặt liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Điều này không chỉ thể hiện sự quan tâm và tôn trọng đối với họ, mà còn xây dựng một môi trường tin cậy và cơ hội kết nối lâu dài. Việc cho thấy bạn đang tìm cách giải quyết vấn đề của họ gợi lên ấn tượng tích cực và củng cố cảm giác quan trọng trong quá trình chốt sale.
- Chốt sale “70/30” trong bán hàng
Quy tắc 70/30 là một nguyên tắc quan trọng trong giao tiếp với khách hàng tiềm năng, đặc biệt trong bán hàng. Theo nguyên tắc này, trong cuộc trò chuyện, khách hàng tiềm năng chiếm 70% thời gian và nhân viên bán hàng chiếm 30% thời gian.
Đây dựa trên sự nhận thức rằng lắng nghe hơn nói sẽ giúp hiểu rõ khách hàng hơn. Khi khách hàng tiềm năng tham gia nhiều hơn, chúng ta thu thập thông tin quan trọng về nhu cầu của họ. Điều này tạo ra quá trình bán hàng tùy chỉnh và hiệu quả hơn, tăng khả năng chốt sale.
Lắng nghe tích cực thể hiện sự quan tâm và xây dựng mối quan hệ tốt hơn, tạo cơ hội kết nối sâu hơn với khách hàng.
TỔNG KẾT
Để thành công trong bán hàng, hiểu rõ khách hàng và tùy chỉnh kỹ thuật chốt sale là vô cùng quan trọng. Kỹ năng kết hợp các kỹ thuật này linh hoạt sẽ giúp tối ưu hóa tương tác và tăng khả năng chốt deal. Cụ thể, bạn có thể sử dụng Kỹ thuật “Tóm tắt” để củng cố lợi ích, Kỹ thuật “Đề nghị dừng giao dịch” khi gặp phản hồi tiêu cực, hoặc Kỹ thuật “Ben Franklin” và “Công cụ trực quan” khi cần trực quan hóa giá trị sản phẩm. Kỹ thuật “Thang điểm” giúp bạn hiểu nhu cầu, trong khi Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” kích thích hành động. Sự sử dụng linh hoạt các kỹ thuật này giúp tạo dựng tương tác hiệu quả với khách hàng và đạt được kết quả tốt hơn.
Không phải ai cũng có thể nắm vững nghệ thuật chốt sale chỉ trong vài ngày hoặc vài tuần. Để thành thạo, điều quan trọng là dành thời gian thực hành. Bất kỳ kỹ thuật chốt sale nào cũng sẽ hiệu quả khi bạn liên tục rèn luyện và ứng dụng chúng.
