9 HƯỚNG DẪN DÀNH CHO SALES B2B 1 ĐỂ BÁN HÀNG CHO TẬP ĐOÀN LỚN
Khi bạn có khách hàng là một tập đoàn lớn, điều này thể hiện rằng công ty bạn đang thực sự thành công và có uy tín cao. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các công ty lớn thường là bước quan trọng trong sự phát triển chuyên nghiệp. Để đạt được điều này, bạn sẽ phải đối mặt với một số thách thức quan trọng. Trình bày này sẽ cung cấp cho bạn những hướng dẫn quan trọng để thành công trong việc bán hàng cho các tập đoàn lớn trong thế giới Công nghiệp 4.0.
- Hãy tôn trọng nhưng không sợ hãi khi bán hàng
Hợp tác với các tập đoàn lớn có thể gây sự lo ngại và nhiều người từ bỏ ý tưởng này trước khi thử. Chúng ta thường nghĩ rằng các công ty lớn thường chọn các nhà cung cấp dịch vụ quy mô lớn để thực hiện công việc và dự án quan trọng. Tuy nhiên, ngày nay, các tập đoàn ngày càng nhận thức rằng một công ty nhỏ có thể cung cấp các giải pháp tùy chỉnh với tính linh hoạt và sự động đáng hơn. Điều này không bị ràng buộc bởi những hạn chế mà các công ty lớn hơn thường đặt ra.
- Tận dụng mọi cơ hội để bán hàng hiệu quả
Khi bạn có một cuộc hẹn, hãy cố gắng kết nối với người có trách nhiệm cao nhất, vì bạn chỉ có một cơ hội để thể hiện năng lực của mình. Hãy thể hiện giá trị thực của sản phẩm của bạn và chứng minh tại sao tập đoàn lớn nên lựa chọn một công ty nhỏ như bạn để thực hiện công việc và dự án quan trọng của họ.
- Tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng khi bán hàng
Trong thời đại hiện nay, việc nghiên cứu về cách một công ty hoạt động trở nên tương đối dễ dàng. Hãy khám phá về các nhà cung cấp của họ, mạng xã hội, video công ty, blog và báo cáo tài chính để có cái nhìn sâu hơn và điều chỉnh bài thuyết trình theo nhu cầu thực tế. Trong quá trình thuyết trình, bạn cần trả lời hai câu hỏi quan trọng: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết nhu cầu gì? Làm thế nào bạn có thể cải thiện thị phần và đóng góp vào sự phát triển của khách hàng?
- Tham gia cộng đồng đổi mới trong việc bán hàng
Những diễn đàn hợp tác này tạo ra một sân chơi cho sự tham gia từ nhiều phía, trong đó các công ty lớn và các doanh nghiệp khởi nghiệp cùng chia sẻ không gian để hội tụ ý tưởng và thúc đẩy sự phát triển của các dự án trong lĩnh vực Công nghiệp 4.0. Đây thực sự là một cơ hội xuất sắc để thiết lập liên kết với các tập đoàn lớn đang tìm kiếm giải pháp công nghệ và những đối tác mới.
- Nắm chắc luật chơi để bán hàng:
Nếu đây là lần đầu bạn tham gia giao dịch với một tập đoàn lớn, bạn cần hiểu một số quy tắc quan trọng áp dụng trong lĩnh vực này. Quá trình ra quyết định không đơn giản như trong các tổ chức nhỏ khác. Thường thì các công ty sẽ yêu cầu các hồ sơ thầu từ một số nhà cung cấp hoặc có thể bị ràng buộc bởi các yêu cầu pháp lý cụ thể.
- Không ngừng phát triển quan hệ trong bán hàng
Mối quan hệ cá nhân đáng tin cậy là nền tảng quan trọng trong mọi quá trình kinh doanh. Điều quan trọng đầu tiên mà bạn nên làm là tham gia vào các sự kiện lớn như hội chợ, nhằm thiết lập mối quan hệ và tạo liên kết ngay từ đầu. Khi bạn hướng đến việc bán cho một công ty lớn, điều quan trọng là có những mối quan hệ đối tác hỗ trợ, giúp bạn kết nối và xác minh danh tiếng đáng tin của mình.
- Đưa đề xuất cho vấn đề và mức ROI hấp dẫn để áp dụng trong việc bán hàng
Các cuộc khủng hoảng lớn đã mang đến những thách thức tài chính đáng kể cho hầu hết các doanh nghiệp, kể cả các tập đoàn lớn. Để thuyết phục họ, bạn cần chứng minh rằng giải pháp của bạn sẽ đem lại lợi nhuận đáng kể (ROI) và lí do họ nên chuyển sang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là do bạn đưa ra mức giá và đề xuất cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
- Đừng nhận quá nhiều việc
Hãy luôn nhớ rằng việc làm việc với một công ty lớn đòi hỏi nhiều sự cố gắng, năng lượng và cam kết hơn so với một khách hàng nhỏ. Điều này có thể đồng nghĩa với việc phải đối mặt với thời gian và cam kết dài hạn hơn, cùng với các điều khoản thanh toán phức tạp hơn. Vì vậy, bạn cần biết rõ khả năng và tài nguyên của mình, và chỉ nên cam kết vào công việc mà bạn thực sự có khả năng thực hiện với tổng khả năng thanh toán của khách hàng lớn.
- Chiến lược đa quốc gia
Trong một số trường hợp, việc tăng trưởng và cạnh tranh xuất phát từ quốc tế hóa, và nhiều tập đoàn tham gia tìm kiếm đối tác công nghệ là các công ty đa quốc gia. Nếu bạn đã quyết định tìm kiếm đồng minh trong số các tập đoàn lớn, bạn cần xem xét một chiến lược mở rộng quốc tế, giúp bạn tiếp cận khu vực mà mục tiêu kinh doanh của bạn được thiết lập tối đa.
8 CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐƯỢC NHIỀU 2 GIAO DỊCH VỚI GIÁ TRỊ LỚN HƠN
Có hai cách đã được chứng minh để tăng doanh số: (1) Tăng tổng doanh số thực hiện mỗi năm hoặc (2) tăng giá trị trung bình của mỗi lần bán hàng.
Mỗi phương pháp đem lại hiệu suất tốt theo cách riêng, nhưng kết hợp cả hai là cách tốt nhất để tăng lợi nhuận. Các chuyên viên bán hàng thành công nhất tập trung vào việc thực hiện nhiều giao dịch hơn trong năm và đồng thời nỗ lực nâng cao giá trị trung bình của mỗi giao dịch. Để áp dụng chiến lược bán hàng toàn diện này, có 8 phương thức đơn giản bạn có thể sử dụng, cụ thể như sau:
1/ Ngừng nói về lợi ích
Khách hàng tiềm năng thường cảm thấy mệt mỏi khi nghe nhân viên bán hàng thường xuyên kể về lợi ích của sản phẩm. Thay vào đó, tập trung vào những kết quả mà sản phẩm có thể mang lại, giúp khách hàng đạt được những mục tiêu. Để thực sự thu hút họ, bạn cần hiểu rõ những thách thức mà họ sẽ phải đối mặt trong tương lai và làm thế nào sản phẩm của bạn có thể giúp giải quyết chúng. Điều này sẽ giúp bạn thiết lập mối liên hệ chặt chẽ hơn với khách hàng, bởi vì họ quan tâm hơn đến cách bạn có thể giúp họ vượt qua những khó khăn và đạt được những mục tiêu của họ.
2/ Yêu cầu một lời giới thiệu để bán hàng mỗi ngày
Hãy thử thách bản thân mỗi ngày bằng cách yêu cầu bạn bè, đối tác, và khách hàng cũ giới thiệu cho bạn một khách hàng tiềm năng. Việc này chỉ mất chưa đầy 10 phút và đòi hỏi một lời giới thiệu nhỏ hơn so với việc yêu cầu họ tìm người mua ngay lập tức. Yêu cầu lời giới thiệu là cách hiệu quả nhất để bổ sung danh sách khách hàng tiềm năng của bạn.
3/ Tổ chức sự kiện khách hàng cá nhân
Mọi người đều thích cảm giác mình độc biệt, và bạn có thể khai thác điều này bằng cách mời họ tham gia vào những sự kiện độc quyền. Khi bạn kết hợp cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng tham dự một sự kiện, bạn sẽ thu được lợi ích bổ sung khi khách hàng hiện tại giúp bạn thuyết phục khách hàng mới.
4/ Tạo sự tin tưởng bằng cách cung cấp các case study thực tế
Khi bạn mang đến những ví dụ thực tế mạnh mẽ về những thành công bạn đã đạt được trong quá khứ, khách hàng tiềm năng sẽ có sự tin tưởng cao hơn đối với bạn. Đừng chỉ tập trung vào các sản phẩm hoặc dự án đã thực hiện cho khách hàng, mà còn cung cấp cái nhìn về những gì bạn đã mang lại cho họ.
5/ Đưa ra 3 tùy chọn trong đề xuất khi bán hàng
Nếu bạn không đưa ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, họ có thể chuyển sang nhà cung cấp khác khi tìm thấy lựa chọn tốt hơn. Bằng cách cung cấp ba tùy chọn từ phù hợp nhất về giá đến cao cấp về giá trị, bạn sẽ cung cấp cho khách hàng một góc nhìn độc đáo so với các đối thủ. Ngoài ra, việc đề xuất lựa chọn cao cấp có thể thúc đẩy doanh số bằng cách tạo ra giá trị trung bình cao hơn cho cả hai bên.
6/ Tiếp cận với những nhân vật hàng đầu
Phần lớn người bán thường mắc phải sai lầm khi dành quá nhiều thời gian cho các khách hàng tiềm năng cấp thấp – những người có ngân sách hạn chế và quyết định ít ảnh hưởng. Thay vào đó, tập trung vào những khách hàng ở đầu chuỗi, những người có khả năng đồng ý với các đầu tư quan trọng hơn.
7/ Đừng dành thời gian cho những thứ nhỏ nhặt
Khi bạn quyết định hướng đến những cơ hội lớn và những người có tầm ảnh hưởng, đừng lãng phí thời gian với những giao dịch nhỏ. Dù cả hai yêu cầu sự đầu tư thời gian, nhưng cơ hội lớn có thể mang lại kết quả lớn hơn nhiều lần so với những giao dịch nhỏ.
8/ Hiểu chi phí cho những thách thức của K.H tiềm năng
Tìm hiểu về khó khăn mà khách hàng đối diện đang gặp phải có thể giúp bạn thấu hiểu chi phí tiềm ẩn. Nắm vững những gánh nặng tài chính hoặc thời gian mà họ phải đối mặt sẽ giúp bạn thấy rõ giá trị của việc giải quyết vấn đề cho họ. Ví dụ, nếu bạn có thể giảm bớt hàng giờ công việc thủ công mỗi tháng cho họ, mặc dù có chi phí đầu tư ban đầu, nhưng lợi ích lâu dài sẽ vượt xa chi phí ban đầu. Bằng cách tập trung vào lợi ích dài hạn, bạn có thể thuyết phục họ về giá trị thực sự của giải pháp mà bạn đề xuất.
LỜI KẾT
Như vậy, qua 9 hướng dẫn dành cho sales B2B để bán hàng cho tập đoàn lớn, chúng ta đã thấy rõ sự phức tạp và cơ hội của việc làm kinh doanh trong môi trường này. Việc xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ, tập trung vào giá trị và giải pháp cho khách hàng, hiểu rõ ngữ cảnh và thực tiễn của tập đoàn lớn là những yếu tố quyết định để thành công trong việc bán hàng B2B.
Tuy nhiên, điều quan trọng là nhận thức rằng mỗi tập đoàn lớn có đặc thù riêng, do đó, không có một phương pháp duy nhất nào có thể áp dụng cho tất cả. Việc linh hoạt, sẵn sàng học hỏi và tinh thần cầu tiến sẽ giúp bạn thích nghi và phát triển trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh. Bằng cách áp dụng những hướng dẫn này một cách thông suốt và thông minh, bạn có thể xây dựng được mối quan hệ lâu dài và mang lại giá trị thực sự cho cả hai bên. Trên đây là những thông tin mà Biha muốn chia sẻ, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình bán hàng!
