Trong bối cảnh nguồn vốn trì trệ, quá trình tuyển dụng đình trệ và ngân sách giảm bớt, các lãnh đạo bán hàng đang tìm kiếm hướng dẫn về cách đối mặt với môi trường kinh tế tổng thể đầy thách thức. Họ cũng cần giải pháp để củng cố khả năng bán hàng của đội ngũ. Dưới đây là 10 chiến lược bán hàng B2B hiệu quả trong giai đoạn suy thoái mà bạn có thể tham khảo!
Tăng Doanh Số Bán Hàng từ Khách Hàng Hiện Tại
Bước 1: Hãy tưởng tượng danh sách 10 khách hàng hàng đầu của bạn.
Bước 2: Liệt kê các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đã bán cho họ.
Bước 3: Xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ có thể upsell. Sử dụng dữ liệu từ hệ thống CRM hoặc bảng tính để phân tích hành vi mua hàng của họ. Tạo một bản đồ bán hàng tăng cường, tận dụng những mối liên kết sản phẩm, giống như mô hình của Amazon.
Đặc biệt, hãy tiếp cận một cách thông minh, không mù quáng. Kể một câu chuyện thú vị khi tiếp cận khách hàng cũ. Ví dụ, thông báo rằng mua sản phẩm B là bước tiến hợp lý sau khi họ đã sở hữu sản phẩm A. Liên kết nó với thách thức hiện tại của họ, như giảm doanh số bán hàng hoặc kiểm soát chi phí.
Tăng Doanh Số Bán Hàng từ Khách Hàng Hiện Tại
Hãy kết hợp chiến lược upsell với giá cả hợp lý, điều khoản hợp đồng linh hoạt và có thể đề xuất điều khoản trả nợ linh hoạt từ 30 đến 90 ngày. Bạn cũng có thể cung cấp dịch vụ bổ sung miễn phí để tăng giá trị. Tận dụng tối đa việc upsell trong thời kỳ suy thoái để tạo giá trị cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Giữ Tâm Trạng Tích Cực Trong Cuộc Chơi Bán Hàng
Một trong những thách thức lớn nhất đối diện bạn, từ cả góc độ cá nhân và quản lý, là duy trì tinh thần tích cực trong cuộc chơi bán hàng. Dù thị trường có vẻ tiêu cực, điều quan trọng là bạn không bao giờ tự đặt mình vào tư duy tiêu cực.
Thường, khi gặp phải người tiêu cực, họ sẽ lan tỏa tư duy tiêu cực về thị trường. Phổ biến là những quan điểm như “Bây giờ không phải là thời điểm tốt để mua. Tôi nghĩ họ sẽ không mua nữa trong quý này. Ngân sách giảm, tại sao gọi cho họ?” Điều này có thể làm bạn tự thuyết phục rằng không cần phải nỗ lực, khiến bạn mất động lực và tâm trạng trở nên tiêu cực.
Nhưng đúng là, luôn có một nhóm người bán hàng khác, luôn tìm cách để bán được. Họ giữ tâm trạng tích cực và không để tâm lý tiêu cực chi phối họ. Trong thị trường suy thoái, họ vẫn tìm thấy khách hàng, vì họ duy trì một tư duy tích cực và tin rằng có cơ hội trong mọi khó khăn.
Hãy tránh xa những người kêu ca và tập trung vào nhóm người bán hàng tích cực. Bạn có thể là nguồn động viên cho đội ngũ của mình và cùng nhau tìm ra cách sáng tạo để tối ưu hóa doanh thu trong thời kỳ suy thoái. Hãy nhớ, người mua vẫn tồn tại, và khả năng tiến bộ đến từ tư duy tích cực và lòng tin vào khả năng của bạn.
Nâng Cao Chương Trình Đào Tạo Sales
Trong giai đoạn suy thoái, việc nâng cấp chương trình đào tạo sales trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, vì cách tiếp cận trước đây đã trở nên không hiệu quả. Với tư cách là người quản lý hay lãnh đạo, câu hỏi đặt ra là liệu đội ngũ bán hàng của bạn đã được trang bị đầy đủ công cụ, thái độ, và chiến lược phù hợp để thành công trong môi trường thách thức này chưa?
Trong thị trường khó khăn, khách hàng thường giữ tiền chặt chẽ hơn, và việc quản lý bán hàng cần đảm bảo rằng đội ngũ của họ có những kỹ thuật, chiến thuật, và kiến thức đúng để thuyết phục khách hàng mở rộng ngân sách. Điều này bao gồm việc tạo ra cảm giác khẩn cấp, đặt giá trị lên hàng đầu, và tránh giảm giá để thu hút khách hàng.
Vì vậy, đào tạo sales cần được cập nhật với những kỹ năng và chiến lược mới phản ánh thực tế hiện tại của thị trường. Điều này giúp đội ngũ bán hàng phản ứng linh hoạt và hiệu quả đối với những thách thức mới, tối ưu hóa cơ hội bán hàng, và duy trì một lợi thế cạnh tranh trong thời kỳ khó khăn.
Chiến Lược Duỳ Trì Khách Hàng trong Thời Kỳ Suy Thoái
Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, có bốn hướng chính để đạt được mục tiêu:
- Tìm kiếm khách hàng mới.
- Giữ chân khách hàng hiện tại.
- Phát triển, upsell, và cross-sell.
- Tái kích hoạt khách hàng đã ngừng mua.
Trong bối cảnh suy thoái, việc tập trung vào việc giữ chân khách hàng là một chiến lược tối ưu và tiết kiệm chi phí nhất. Một nghiên cứu chỉ ra rằng tăng tỷ lệ giữ chân chỉ 5% có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận từ 80 đến 90%, phụ thuộc vào cấu trúc chi phí.
Đối mặt với thách thức của suy thoái, quan hệ với khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nói chuyện và phỏng vấn khách hàng để hiểu rõ hơn về cách bạn có thể giữ họ lại. Đề xuất kế hoạch hỗ trợ sáng tạo thông qua dịch vụ của bạn hoặc chiến lược quảng cáo/tiếp cận khách hàng có thể mang lại kết quả win-win.
Tạo ra mối quan hệ hợp tác và tìm cách giúp khách hàng sẽ là chìa khóa để giữ họ lại, vì họ cảm thấy bạn không chỉ làm việc với họ, mà còn tạo giá trị cho họ. Trong quan hệ cộng sinh này, càng hỗ trợ khách hàng nhiều hơn, họ sẽ càng muốn duy trì mối quan hệ với bạn.
Trong chiến lược duy trì, cung cấp điều khoản tốt hơn cho khách hàng là một trong những chiến lược hàng đầu. Nếu họ gặp vấn đề về tài chính, cung cấp điều khoản thanh toán linh hoạt hơn. Nếu họ cần hỗ trợ dịch vụ, tìm cách hỗ trợ họ.
Quan trọng nhất, hãy nhìn xa hơn anh A. Hãy nghĩ về khách hàng của anh ta và cách bạn có thể giúp anh ta phát triển doanh nghiệp. Nếu bạn có thể giúp họ bán nhiều hơn cho khách hàng cuối cùng của họ, họ sẽ quay lại và mua nhiều hơn từ bạn, tạo ra một chuỗi giá trị có lợi cho cả hai bên.
Tập Trung vào Khách Hàng Tier 1 trong Thời Kỳ Suy Thoái
Trong giai đoạn suy thoái, việc quan tâm đặc biệt đến khách hàng Tier 1 trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Không gì quan trọng hơn việc bảo vệ mối quan hệ với những khách hàng quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn. Bắt đầu bằng cách thiết lập kế hoạch chăm sóc đặc biệt cho họ, đảm bảo rằng mối quan hệ này sẽ không bao giờ bị gián đoạn.
Hãy tổ chức cuộc họp với khách hàng Tier 1 để hiểu rõ hơn về tình hình kinh doanh của họ, thách thức mà họ đang đối mặt và cách họ đang thích nghi với biến động của thị trường. Bằng cách này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình dựa trên thông tin thực tế từ những đối tác quan trọng.
Quá trình tương tác này cũng có thể tiết lộ nhu cầu mới của họ hoặc sự thay đổi trong hướng kinh doanh. Hãy lắng nghe và thấu hiểu để điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phản ánh chính xác những gì họ cần. Bằng cách duy trì mối quan hệ chặt chẽ và hiểu biết với khách hàng Tier 1, doanh nghiệp của bạn có thể phát triển linh hoạt và phản ứng nhanh chóng đối với thách thức của thị trường.
Tiếp Cận Người Ra Quyết Định và Người Ảnh Hưởng Khôn Ngoan
Trong thời kỳ suy thoái, người ra quyết định và những người ảnh hưởng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Họ đang đối mặt với áp lực lớn để tìm cách giảm chi phí hoặc tăng doanh số bán hàng, và họ cần những giải pháp có ý nghĩa để giúp doanh nghiệp phát triển.
Do đó, hãy tận dụng cơ hội để tiếp cận những người này và đề xuất giải pháp của bạn mà không cần đầu tư quá nhiều. Trong môi trường suy thoái, họ thường sẽ lắng nghe và chấp nhận ý tưởng mới, tạo ra cơ hội cho bạn để đóng góp vào kế hoạch phát triển doanh nghiệp của họ.
Đặt mình vào tình cảnh của họ và đề xuất giải pháp mà bạn cung cấp có thể giúp họ giải quyết vấn đề. Tận dụng cơ hội này để tiếp cận những khách hàng trước đây từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy nhớ rằng họ đang tìm kiếm giải pháp, và bạn có thể là người mang đến những giải pháp mà họ cần.
Tái Kích Hoạt Khách Hàng Cũ trong Thời Kỳ Suy Thoái
Trong suy thoái, có một cơ hội tốt để tái kết nối với những khách hàng đã ngừng mua sắm trong thời gian dài. Hãy tìm hiểu về lý do họ dừng mua và cố gắng tái thiết lập mối quan hệ với họ. Để kích hoạt lại họ, xem xét các chiến lược như giới thiệu chương trình khuyến mãi mới, ưu đãi hoặc giảm giá đặc biệt.
Kiểm tra dữ liệu trong hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) để xác định những ai đã ngừng mua sắm từ bạn. Từ đó, bạn có thể tìm hiểu lý do họ ngừng mua và đề xuất giải pháp hoặc sản phẩm phù hợp. Hãy nhớ rằng mục tiêu của chúng ta là kích hoạt họ và khuyến khích họ tiêu dùng hơn trong thời kỳ khó khăn này.
Thận Trọng với Chiến Lược Giảm Giá Trong Thời Kỳ Suy Thoái
Khi đối mặt với suy thoái, nhiều người có xu hướng nghĩ rằng việc giảm giá là cách tốt nhất để thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng giảm giá có thể tạo ra những vấn đề “phiền phức” trong tương lai. Đầu tiên, việc giảm giá có thể đặt doanh nghiệp vào tình trạng phải bán nhiều hơn để đạt được mục tiêu doanh số. Thứ hai, nếu giảm giá mà không có lý do cụ thể, có thể làm mất uy tín với khách hàng.
Nếu quyết định giảm giá, hãy làm điều này với một lý do cụ thể và tính toán. Điều này đồng nghĩa với việc đặt ra một nguyên nhân hợp lý cho quyết định giảm giá, và đảm bảo rằng giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ không bị suy giảm. Khách hàng sẽ trả giá đúng nếu họ thấy giá trị, không chỉ là giá cả. Vì vậy, hãy đặt mình ở vị thế của giá trị, không phải giá cả. Điều này giúp bảo vệ uy tín của bạn trong mắt khách hàng và giữ cho doanh nghiệp có khả năng đạt được lợi nhuận bền vững.
Tuy nhiên, cũng cần thận trọng và thành thực. Đôi khi, việc giảm giá có thể là lựa chọn tốt nếu có lý do hợp lý. Ví dụ, trong trường hợp hợp đồng dài hạn, nếu bạn có thể giảm giá và đạt được cam kết lớn hơn từ phía khách hàng, điều này có thể là một quyết định đúng đắn. Tận dụng cơ hội để thương lượng và đảm bảo rằng giảm giá là một phần của một thỏa thuận lợi ích đối với cả hai bên.
Trở Thành Học Viên của Sản Phẩm/Dịch Vụ Bạn Đang Bán
“Trở thành học viên của chính sản phẩm bạn đang bán” là một chiến lược quan trọng trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp trong thời kỳ khó khăn. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và đồng thời tò mò trong giao tiếp với khách hàng.
- Hiểu rõ về công nghệ, đặc biệt là cách sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu tại các điểm nào và không đáp ứng ở những điểm nào.
- Thấu hiểu về mô hình kinh doanh của khách hàng và tập trung vào các điểm yếu cụ thể.
- Xác định và đặt nặng vào cách mới để tiết kiệm chi phí hoặc thời gian.
- Đánh giá thời gian của khách hàng và hướng đến việc tăng giá trị trong mọi tương tác.
Bằng cách kết hợp cả bốn yếu tố này, nhân viên bán hàng có thể nổi bật giữa đám đông và tạo ra những cơ hội đột phá với khách hàng tiềm năng.
Cụ Thể Hóa Nhiệm Vụ Cho Từng Vai Trò
Tối ưu hóa tài nguyên không chỉ liên quan đến việc chú trọng vào số lượng nhân viên mà còn đến việc xác định rõ ràng nhiệm vụ cho từng vai trò. Điều này giúp khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả hơn với nguồn lực ít hơn và giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề cơ bản.
Không nên tuyển dụng mù quáng mà cần đặt ra những câu hỏi kỹ lưỡng để đảm bảo nhân viên đang nhắm đúng tầng lớp khách hàng mục tiêu. Đo lường hiệu suất, như theo dõi hoạt động bán hàng theo từng SBU cụ thể, cũng là yếu tố quan trọng để theo dõi và đánh giá hiệu suất của từng nhóm.
Không chỉ là việc đặt ra mục tiêu mà còn là khuyến khích nhân viên tự đặt ra mục tiêu và chịu trách nhiệm. Việc đo lường hiệu suất hàng tuần thông qua việc thực hiện các cam kết được đặt ra giúp đảm bảo rằng nhân viên đang hướng đến mục tiêu của mình một cách có trách nhiệm và linh hoạt.
Lãnh Đạo ở Cấp Độ Đại Diện: Áp Dụng Kỷ Luật và Lập Kế Hoạch Trước
Một nhân viên bán hàng xuất sắc luôn đối mặt với tuần làm việc của họ với tinh thần kỷ luật. Mặc dù họ có thể đặt ra và đạt được các mục tiêu, nhưng sự thành công thực sự đến từ khả năng nhìn xa trước để chuẩn bị cho tuần tiếp theo. Ngay cả khi một tuần mang lại số liệu xuất sắc – có thể vượt xa mục tiêu về cuộc gọi bán hàng và cuộc họp kinh doanh – bạn vẫn chưa đạt được thành công nếu bạn không dành thời gian để lập kế hoạch cho những thách thức trong tuần kế tiếp.
Dù bạn tương tác nhiều với khách hàng, nhưng đừng quên thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng (prospecting). Việc lập kế hoạch trước đảm bảo năng suất của đại diện bán hàng được duy trì ổn định từ tuần này sang tuần khác, đồng nghĩa với việc họ sẽ không phải trải qua sự đối mặt với sự thành công lớn một tuần và thất bại một tuần sau đó.
Hãy nhắc nhở nhân viên bán hàng của bạn về việc tìm kiếm cơ hội trong danh sách khách hàng hiện tại. Sử dụng các tài khoản hiện có làm cơ sở để tạo ra cơ hội mới trong tuần. Có thể tổ chức hai hoặc ba buổi demo với khách hàng hiện tại, là một cách tốt để phát triển mối quan hệ và xây dựng khách hàng tiềm năng.
Nhân Viên Bán Hàng: Duy Trì “Đường Chân Trời”
Để đạt được sự thành công trong kỷ luật và lập kế hoạch, nhân viên bán hàng cần “nhìn xa trước” và hiểu rõ giá trị doanh nghiệp của khách hàng. Cấu trúc của sự giới thiệu nên được xây dựng theo thứ tự quan trọng:
- Sử dụng sản phẩm này có tăng doanh thu không?
- Sản phẩm này có giúp tiết kiệm chi phí không?
- Việc sử dụng sản phẩm này có tiết kiệm thời gian cho mọi người trong công ty tôi không?
- Sản phẩm của bạn vượt trội so với đối thủ ở điểm nào?
Trong thời kỳ suy thoái, bắt đầu bằng việc đề cập đến tiết kiệm doanh thu và chi phí sẽ làm nổi bật bạn so với đối thủ cạnh tranh. Chú trọng vào những con số và sau đó đề cập đến việc tiết kiệm thời gian và sở thích cá nhân có thể là yếu tố quyết định khiến bạn nổi bật trong mắt khách hàng và thúc đẩy quá trình kết thúc giao dịch.
Hy vọng rằng những ý tưởng này sẽ giúp bạn dẫn dắt đội sales B2B vượt qua thách thức của suy thoái. Chúc bạn thành công và đừng quên theo dõi BIHA để cập nhật thông tin mới nhất về bán hàng và quản trị!
